Nihil Rekhem: spin-diobral

Spin-diobral - sistem dimekarkeun ku British psikolog-panalungtik kalibet dina masalah pamasaran - Neil Rackham. Dina manah éta, sakumaha dipedar dina buku «spin Ngajual», diterbitkeun taun 1978, mangrupa runtuyan well-dihartikeun tina opat rupa patarosan anu ngamungkinkeun jualan professional ngartos klien nu. Pendekatan analitik téh bisa consulted, anu bakal mingpin logis tina Ulikan ngeunaan kaperluan konsumén pikeun ngembangkeun solusi. Ngagunakeun prosedur Rackham, nyingkab "poténsi paménta" sarta ngamekarkeun éta dina "kedah jelas" nu seller téh bisa ngajawab. Najan kanyataan yén grafik dina bukuna "spin-diobral" téh rada luntur, eusina masih relevan. Dinten, bahan nu bisa dipake jang ampir sagala spesialis di diobral barang sarta jasa.

Opat rupa patarosan

Situasional. Unggal salesman alus dimimitian ngajual kalayan anu miwarang patarosan anu ngabantu klien nu ngarti kaayaan ayeuna sarta fokus dina panyingkepan masalah tangtu. Tapi teu kudu abused, sabab kadangkala dijieun ku salespeople inexperienced. Bisa "nyingsieunan" tina klien nu. Teu perlu nanyakeun ka uncover informasi nu geus gampang pikeun ménta, saméméh hungkul dimimitian.

Masalah. Éta nu dirancang pikeun ngaidentipikasi masalah klien urang, patarosan sapertos sering dipenta ku padagang ngalaman. alesan nu geus atra. Beginners biasana mudahan Cope ku cara maké patarosan situasional, sarta masalah dina klien urang anu katempona ngancam. salesman ngalaman understands nu pajeulitna tiasa mangpaat pikeun manéhna.

Abstractors. Di handap ieu mangrupakeun patarosan ngeunaan épék atanapi konsékuansi tina nilai masalah customer. Aranjeunna patali raket jeung kasuksésan jualan, tapi leuwih pajeulit batan situasional na masalah. Seller delves kana sagala kasusah potensi anu bisa timbul, upami teu promptly nyokot léngkah pikeun ngabenerkeun masalah.

Pituduh. Aranjeunna tiasa sabagian dipake lamun negotiating jeung pihak utama. Patarosan museurkeun perhatian customer dina leyuran, teu masalah.

Jualan ku metoda spin biasana nujul ka jualan badag, anu merlukeun sababaraha rapat jeung diskusi méméh sagala kontrak anu ditandatanganan sarta barang atawa jasa disilihtukeurkeun. Sanajan éta métode déskriptif bisa dipaké pikeun leutik volume jualan, dimana sakabeh siklus nuju janten teuing leuwih gancang. Tapi malah méméh nu ngical paralatan jualan outsourcing gaduh rencana sateuacanna naon maranéhna nyangka ti pasamoan kalayan klien nu.

Aya hiji sawala metot pangaweruh umum dina "objections overcoming". Lamun buku "spin-jual" ieu ditulis, aya geus loba metodologi umum tina Penjualan latihan, fokus kana cara pikeun "nungkulan objections". Saatos analisa leuwih ti 35.000 jualan outsourcing, Rackham sarta timnya 30 peneliti geus bisa nempatkeun istirahat sababaraha mitos sarta ngamekarkeun ukuran anu tangtu nuju ka urus suksés. klaim Rackham dumasar kana pangalaman jeung panalungtikan, yén kalolobaan objections kajadian nalika prosés jualan keur ngumpul ka extent badag dina fitur sarta kauntungan produk / jasa. Sabalikna, aranjeunna kirang ti nalika seller keur néangan hiji pakaitna profésional ti produk / jasa kalawan tungtutan jelas, ngajéntrékeun kaunggulan tina titik ieu pintonan. urus nyaeta sukses, klien nu nilik mangpaat keur diri.

Téhnik jualan spin, loba pausahaan geus robah nyirorot dina 1980. Sanajan, tangtu, kiwari sabagian kritik satuju yén salah sahiji model mimiti jualan Permusyawaratan rada tinggaleun jaman. Memang éta idéal pikeun identifying kaperluan klien, tapi teu cukup husus dina urutan pikeun ménta hiji kaunggulan kalapa. alesan téh boga dunya modern, sanajan teu malire kabutuhan tapi sacara umum, teu lila cicing di hiji masyarakat mihak ka aranjeunna.

Tapi dina sagala hal, buku "spin-diobral" tetep buku pangalusna-ngajual tina bisnis.